Uso del Sitio Web para generar negocios.


La pregunta que cabe hacerse, cuando se inicia el proceso de desarrollar un nuevo Sitio Web o cambiar el existente es: ¿Cuál es el objetivo de este elemento? En efecto, en las etapas tempranas de la www (world wide web) las Empresas creaban páginas cuyo objetivo principal era informar. A que se dedicaba la Empresa, cuales eran sus productos y servicios, cual era su misión y visión. Posteriormente se agregaron blogs y newsletter y también se introdujo la estética en las mismas. Esta debía estar alineada con la imagen que se quería proyectar. Por supuesto, todas incluían los datos de contacto; Dirección, teléfono, mail, etc. En esta época, las oportunidades que llegaban a través del Sitio Web eran escasas y no había un protocolo para responder adecuadamente a estas.

Pero esos tiempos han cambiado, y hoy, el sitio Web de la Empresa debe cumplir con el objetivo principal de marketing y ventas de una empresa B2B: GENERAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.

Para lograr esto, es necesario optimizar el actual sitio y llevarlo a ser el principal vehículo de interacción con prospectos y clientes, y como consecuencia de esto, la principal fuente de Leads. Existen 3 niveles donde este mejoramiento es necesario:

  • Nivel 1: Lograr más visitas
  • Nivel 2: Lograr identificar a esas visitas
  • Nivel 3: Lograr generar oportunidades de Negocio

Veamos en detalle cada una de ellas:

NIVEL 1:  COMO LOGRAR MÁS VISITAS.

Hay dos formas básicas de lograr visitas; haciendo publicidad online, o mejorando la posición en la SERP (página de resultados de un buscador). Aquí nos ocuparemos de la 2da, que es la que tiene relación con el Sitio Web, y que es comúnmente conocida como estrategia SEO.

¿Cómo aparecer en la primera posición de Google cuando un posible cliente ingresa la (o las) palabra clave que mejor identifican los productos y/o servicios de la Empresa?

El principal buscador y al cual se debe prestar la mayor atención es Google, que es el responsable de más del 80% del tráfico orgánico en la web. Por lo anterior, aparecer en las primeras posiciones cuando el usuario realiza una búsqueda, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Ahora bien, esta empresa realiza el ordenamiento basándose en un algoritmo, secreto y que cambia constantemente, que tiene múltiples variables. Sin embargo, hay tres principales, y que son la base para lograr un buen ranking. Estas son:

  1. Mejoramiento técnico
  2. Experiencia del Usuario al navegar
  3. Contenido original

La primera (a) tiene que ver con la construcción del Sitio (Código) y las ayudas que este preste al buscador para que el contenido sea encontrado. Los títulos a nivel de código, los tags, las metadescripciones y otros elementos similares, son fáciles de reparar por un profesional experto. Y ayudan notablemente. Otro aspecto tiene que ver con el formato multipantalla. El sitio DEBE ser responsivo pues hoy más del 70% de las búsquedas se hace en dispositivos móviles.

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La segunda (b) es la experiencia del usuario (UX) y tiene dos componentes principales; la lógica de navegación y la velocidad. Sitios intrincados y laberínticos hacen que el “navegante” -cada vez más impaciente- se aburra y abandone si no encuentra rápido lo que busca. 4 o 5 pestañas principales y el resto en formato scroll (bajando el cursor) es lo más aconsejable. En cuanto a la velocidad de carga de los distintos componentes de la página, son varios los factores que influyen en ello: Por de pronto, el servidor. Mientras más dedicado este sea, con buenas conexiones, mejor será la velocidad. El código, indudablemente. Una programación cuidadosa y hecha por expertos hará que la velocidad sea la adecuada. La optimización de imágenes es fundamental en sitios donde hay profusión de estas. En eCommerce por ejemplo.

La tercera (a) es indudablemente la más importante. Es necesario pensar; ¿para que la gente entra a Internet? Pues para encontrar contenido. Si mi página no tiene contenido, la posibilidad de que Google la despliegue en los primeros puestos es prácticamente nula. Por eso, un buen sitio debe partir por el blog. Y que este sea actualizado y alimentado con la mayor frecuencia posible. Un blog permite trabajar y posicionar un mayor número de keywords, que es la forma correcta de lograr buenos rankings SEO

Al final, todo se reduce a actuar como dueño de Internet (Google es uno de los socios mayoritarios) y pensar; ¿Qué hago para que mis clientes (los que usan Google) estén contentos? Simple; Que encuentren lo que buscan, en muchas versiones, rápido y sin complicaciones.

Nivel 2: Lograr identificar a esas visitas

Ya hemos logrado que miles -decenas o centenas- de visitantes recurran a nuestro sitio web para encontrar aquello que buscan. Miran, dan vueltas, aprenden, copian uno que otro artículo …. Y se van.

Se ha logrado el 1er objetivo; el usuario ya conoce nuestra marca, muy probablemente ha leído algún artículo del blog y se ha dado cuenta del conocimiento que abunda entre nuestros profesionales, es posible que haya tomado nota de una o dos ideas útiles para la investigación que está realizando para encontrar un nuevo proveedor -idealmente, nosotros- Pero ¿Qué ocurre si recién está iniciando esa investigación? ¿y después visita decenas de otras páginas de competidores? ¿Cómo evitar que nos deje afuera de la “lista corta” de posibles candidatos?

Por eso, una vez que el posible cliente entre al sitio web, es imprescindible lograr que SE IDENTIFIQUE. Conocer su dirección, para seguir acompañándolo en su jornada de compra. (https://www.blog.axionla.cl/mapa-del-viaje-del-comprador-customer-journey/ )

Un potencial cliente, antes de comprar un producto o contratar un servicio, puede realizar un estudio que incluya hasta 900 webtouches (visitar páginas de proveedores, sitios de expertos, videos, rankings y otros). Este proceso puede durar meses, hasta llegar a preparar una “lista Corta” que la componen 2 o 3 empresas, a quienes finalmente comprará.

Ahí queremos estar. Para esto, lo primero es saber su dirección.

¿cuál es la forma correcta de hacer esto?

Hay que pensar en que todo buen negocio, lo debe ser para ambas partes involucradas. Y en esto ocurre lo mismo; el visitante, en una etapa temprana de su jornada de compra, no tiene ninguna obligación o interés en dejarnos su nombre y correo, entonces, hay que ofrecerle un buen trato; Algo que sea lo suficientemente valioso a cambio de sus datos.

Dependiendo del rubro, estas verdaderas “monedas de cambio” pueden ser:

  • Contenido: Mientras más valioso, mejor la tasa de identificación. Un ebook, datos estadísticos, el análisis de una ley. Algo que sea relevante -nunca publicidad o datos de algo que vendemos- ya sea nos compre o no. Hay muchos empresarios que no gustan de entregar aquellos “secretos” que hacen de su empresa lo que es. Pero, siendo francos, TODO está en Internet hoy día, y son esos “secretos” lo que harán que el cliente lo reconozca como un “guru” del rubro.

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Ejemplo de oferta de contenido

  • Servicios puntuales gratuitos: Una auditoría, una evaluación, un período de prueba de un Software o de un equipo. Una visita de mantención o una charla. Pero …. Cuidado con las cosas gratis, pues son poco apreciadas. En principio, estas ofertas deben ser en períodos muy cortos o de una sola vez.
  • Test y Encuestas. La gente adora hablar de lo que hace. Por eso, llenar encuestas -una forma de opinar y contar la experiencia propia- acerca de temas relevantes y recibir a cambio los resultados cuando esta se complete, y para eso entregar la dirección de correo, es considerado un trato justo. Lo mismo ocurre con los test. El competir con otros forma parte de nuestra esencia.

Otras consideraciones:

  • Pedir lo justo y necesario. En esta etapa el usuario NO está cotizando. Todavía NO es un Lead calificado. Basta su nombre -ni siquiera el apellido- y su mail.
  • Usar CTA (llamados a la acción) intensos y atractivos. Los colores y tamaños del widget (elemento donde se incluye el CTA; ventana, pop up, barra, etc.) debe ser bien ubicado, del tamaño y color correcto)
  • Hacer pruebas. Todo el tiempo. Uno de los mayores beneficios del Marketing Digital es que todo se puede medir -y todo aquello que se mide se puede mejorar- y por lo tanto hay que probar con distintas “monedas de cambio”, CTA´s, elementos o widgets, posiciones, etc.
  • No exagerar. Esos popup que cubren toda la pantalla y que se mueven, “escapando” del cursor que quiere cerrarlos, no hacen sino molestar y más evitan que el usuario nos entregue sus datos.

Nivel 3: Lograr generar oportunidades de negocio.

Esta etapa, es importante tenerlo claro, rara vez se produce en una primera visita. Especialmente en empresas B2B. Mas bien es el resultado de una estrategia bien formulada y ejecutada. Es el resultado del “acompañamiento” del posible cliente a través de su jornada de compra. O el resultado de haber atendido bien a un antiguo cliente.

No obstante lo anterior, el sitio web debe estar listo y alerta para actuar cuando el usuario decida que es momento de contactarnos y así generar un Lead. Algunas recomendaciones básicas son:

  • El formulario de contacto o cotización debe estar siempre disponible. Debe ser proactivo.
  • El CTA debe ser concreto. Debe EXPLICITAR la acción de convertirse en Lead. Aquellos formularios que ofrecen “más información” muchas veces son llenados por personas que no desean ser contactados. Además de los datos de rigor, es siempre conveniente incluir un campo que diga concretamente lo que consideramos es una verdadera oportunidad. “Deseo ser contactado” o “Solicito una cotización por…” son indicaciones que ayudan a filtrar.
  • El uso de chatbots o asistentes virtuales en tiempo real, son eficientes formas de acelerar los procesos de compra o generación de leads, pero requieren una atención dedicada.
  • La ubicación del elemento que contiene el CTA es de gran importancia. Para esto se deben conducir pruebas de como interactúan los visitantes con ellos. Los Mapas de calor son útiles para esto.

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Si alguno de los temas aquí tratados ha despertado el interés y desea contar con una Empresa que lo ayude a poner todo esto en marcha, para conseguir muchos y mejores Leads, lo invitamos a llenar el formulario que está acá al lado.

Sebastian Vásquez Rodríguez

Sebastian Vásquez Rodríguez

"Jugar es la posibilidad de recortar un trocito de mundo y manipularlo"