24 hrs. para incrementar las vtas, ¿Qué es lo que harías?


Esta interesante pregunta fue hecha en EEUU a una serie de expertos en ventas de distintas Consultoras y Compañías que prestan servicios de Marketing Digital. Más de 4.000 personas hicieron su recomendación.

Las restricciones eran iguales a las que encontraría cualquier Gerente de Ventas ante una encrucijada similar; Presupuesto limitado, Imposible hacer testeos para ver qué acción funcionará mejor (En régimen normal, los llamados A/B Test son imprescindibles) o crear una campaña publicitaria especial. Todo lo demás estaría permitido, guardando las buenas costumbres, por supuesto.

Antes de ir con las respuestas, dos aclaraciones importantes:

1.    Como es de suponer, muchas personas daban una respuesta igual o similar. Así, todas ellas se resumían en una sola respuesta, que incorporaba el aspecto central, más algunos detalles relevantes de las respuestas individuales.

2.    Estamos hablando de Marketing y/o Ventas DIGITAL. Acá no entran los métodos tradicionales. Esto no quiere decir que sea solo para empresas con e-commerce. Es perfectamente válido también para Empresas B2B.

La gran diferencia entre estas y aquellas es que 24 horas solo se lograría con ventas en línea. Por eso, y para que las respuestas sean válidas para ambos tipos de empresa, tenemos que reformular la pregunta para las B2B:

¿Qué es lo que harías para incrementar las ventas en 30 días?

Veamos a continuación el detalle de las respuestas:

Enfocarse en el sitio Web, para mejorar los rendimientos de conversión.

En otras palabras, mirar en qué página, formulario, Landing Page u otro elemento del sitio, se logran las mejores ventas o se obtienen los más efectivos Leads y mejorarlas aún más. Después, revisar aquellos con pobres resultados y hacer las correcciones necesarias.

Usando un Software de métrica, como el Google Analytic, se detectan medianamente rápido aquellas áreas donde se producen problemas. Porque, siendo honestos, muchos sitios Web se diseñan para que sean bonitos, creativos o para que contengan la mayor cantidad de artículos posible, pero no se pone mayor cuidado en su eficiencia como herramienta de venta o generadora de Leads.

Son muy lentos, no trabajan con cualquier navegador o tipo de pantalla (Smart Phones por ejemplo), la búsqueda es complicada, etc. La lista es larga.

Parta analizando aquellas páginas donde se obtienen las mayores ventas, pero son menos, y termine en aquellas de productos de menor valor, pero que son más en cantidad. El famoso 80/20. Y con algunas técnicas básicas de análisis, es una promesa, se van a encontrar muchas cosas que no están funcionando bien.

Partir por lo básico, la puerta de entrada a la Empresa, como es su sitio Web. Esta es la forma más fácil, rápida y barata de aumentar sensiblemente las ventas y/u obtener Leads.

Identificar oportunidades para hacer publicidad.

Si se está haciendo, o se hizo alguna campaña de publicidad Digital, se puede ver en que medios y con que palabras claves se obtuvo el mejor rendimiento, e incrementar el presupuesto en ellos. Eso daría un salto inmediato en las ventas.

Digamos que la Empresa hizo una campaña en Facebook recientemente. Haciendo el análisis de los datos obtenidos en esa acción, se pueden obtener todos aquellos segmentos que nos interesan y que aún no han sido tocados. El invertir para una nueva campaña ahí, nos permitiría alcanzar una nueva audiencia.

Para mayor seguridad, se inicia el proceso con 24 horas de publicidad y, si los datos que se obtienen son consistentes con los de la campaña anterior, existe una muy Buena posibilidad de éxito.

Todo lo anterior es válido para una Empresa B2B, pues la publicidad es una herramienta poco usada por estas, en circunstancias de que es muy rentable y efectiva   …..  si se tiene la información necesaria para elegir DONDE incluirla.

La lección importante que se obtiene de esta respuesta es que, en el mundo digital, TODO se debe medir, y por supuesto guardar. Aun cuando el desafío que se ha planteado es de corto plazo, para tener éxito hay que tener información, y esta es producto de un plan estratégico de largo plazo.

Si la Empresa no está midiendo cada una de las acciones de Marketing que realiza, cualquier campaña publicitaria estará basada en una “tincada”, lo que no es muy confiable.

Identificar las campañas o acciones de Marketing que no están funcionando apropiadamente.

Tomarse un tiempo para analizar todas las acciones de Marketing que se están haciendo e identificar cuales tienen el peor rendimiento y cortarlas inmediatamente. Publicidad, Inbound u Outbound Marketing, Contenido, Promociones, Giftcards o Demostraciones gratis. Todas las empresas manejan un abanico amplio de actividades y por supuesto todas cuestan dinero y, por sobre todo, tiempo. El eliminar las deficientes permitirá dedicar los esfuerzos a las más rentables.

Supongamos que la Empresa está usando una estrategia de Outbound, enviando mails a dos distintos segmentos de clientes.  Al primero, se le envían periódicamente ofertas o publicidad específica de productos. Al segundo se le envía en forma periódica, artículos con Contenido Valioso para el suscriptor. La primera base de datos fue comprada, es masiva y los resultados han sido siempre mediocres. La segunda está constituida por clientes, prospectos que estuvieron interesados y personas que visitaron la página, aunque no compraron, pero si se identificaron.

El razonamiento entonces sería el dejar de lado las ofertas para el primer grupo, y traspasarlas al segundo. Preferiblemente no de la misma forma, sino con algún elemento acorde con la relación que se ha mantenido con ellos.

La lección aquí es bastante similar a la del punto anterior; No es posible tomar una decisión correcta si no se tiene la información necesaria. Y el tenerla forma parte de un plan estratégico de largo plazo.

En el caso del ejemplo, el tener bases de datos segmentadas o sistemas para identificar los visitantes a la página Web (En las empresas B2B, el único intento para conocer la identidad de los visitantes, es el formulario de cotización o el de contacto. Y por supuesto, estos bien largos) son insumos básicos para poder determinar que acción tomar, y después hacerlo apropiadamente.

Identificar el Contenido que produjo mayores conversiones y usarlo como “carnada”

Como este debe ser un evento con resultados en el muy corto plazo, se debería usar aquel post, mail, publicidad u otra pieza de comunicación, que, habiendo sido ya utilizada en el pasado, haya producido los mejores resultados. Con esta pieza, se debe diseñar una copia mejorada del mismo, añadiendo un cupón de descuento si se trata de un e-commerce, o un préstamo por el fin de semana si se trata de un automóvil o la instalación gratis si se trata de una Empresa que vende equipos.

Se debería dirigir al mismo Mercado objetivo o base de datos (si es una campaña de Mail. Si la respuesta es similar a la que se obtuvo en la campaña original, modernizar otra vez, agregar un nuevo aliciente para comprar y repetir hasta que se cumpla el objetivo de ventas o la eficacia de la campaña pierda vigor.

El foco de esos incentivos debe estar puesto en el tiempo de duración de la oferta. Estos deben ser tan cortos como sea posible.

Crear una Promoción ultra agresiva via Email

Con 24 horas (1 mes para los B2B) y USS 1.000 de presupuesto, hay tres cosas por hacer:

1.      Enviar a toda la base de contactos que tiene la Empresa un mail ofreciendo un descuento del 40% de cortísima duración. En el mail se debe incluir la explicación del porqué de este elevado descuento. Esto ayudará a racionalizar esta cifra tan impactante y al mismo tiempo comprender que el mismo no volverá a ocurrir.  Esto último es muy fundamental para las empresas B2B donde las “liquidaciones” no son habituales.

2.      Contactar a los influenciadores para explicarles personalmente el porqué de esta oferta (la misma que se incluye en el mail, y por supuesto ofrecerlas a ellos.

3.      Trabajar en un programa de comisiones para aquellos Influenciadores que se comuniquen con la Empresa, en respuesta al mail enviado inicialmente.

Entregar un valor “extra”

  • Enviar un mail a los clientes actuales ofreciendo unas sesiones de coaching privados, sin costo.
  • Enviar una oferta a los contactos de la base de datos ofreciendo asistir a un evento especial (Online). Por ejemplo, si la Empresa vende Software tipo SaaS de contabilidad, enviar invitaciones para asistir a un Webinar donde se explica la Reforma Tributaria, y las ventajas de usar el SW.
  • Enviar a la misma Base de Datos un mail que diga “Hey; ¿todavía andas buscando un (producto de la Empresa)?  En el caso de la empresa del ejemplo anterior, sería “Hey; ¿Todavía andas buscando un ERP que incluya la nueva Reforma? Naturalmente, quien responda a esta pregunta es porque puede y quiere comprar luego.
  • Si hay algún elemento opcional en el producto, que sea requerido con frecuencia, ofrecerlo gratis o con algún super descuento.
  • Enviar un mail a aquel 80% de clientes que generan el 20% de los ingresos, con un importante descuento en aquel producto que quieren, pero no pueden tener.

Crear una campaña en Redes Sociales

Crear una campaña en Redes Sociales, promocionando un premio en dinero o algún producto de consumo masivo que es comprado habitualmente por el grupo objetivo de la Empresa. La gente adora las ofertas de cosas gratis y más aún el efectivo. Esta campaña atraerá a muchos interesados e impactará en el tráfico.

Paralelamente, se creará una Landing Page con un formulario que preguntará el nombre y mail de contacto. El llenar este formulario duplicará las posibilidades de ganar el premio. Todos estos Leads son los que ayudarán a lograr las ventas.

Repartiendo el presupuesto de US$ 1.000 entre distintas redes sociales y tipos de audiencias, se obtendrá información muy valiosa acerca del rendimiento que cada uno de ellos tiene,

Con esta información se hace un retargeting a aquellos contactos que no convirtieron, usando distintas pantallas, Esto nos dará datos de cómo el uso de, por ejemplo, Teléfonos móviles, afecta a las tasas de conversión. Además, se le está dando una segunda oportunidad a ese contacto para participar en el concurso.

Y, finalmente, con toda la información recogida en la Campaña-Concurso, se inicia la segunda etapa usando campañas de Emailing que incluyan ofertas o contenidos que lleven a los contactos a comprar.

Hasta aquí la primera parte de las respuestas “resumen”. En rigor, es cierto que no todas producirían efectos en 24 horas, pero casi todas si funcionan en el muy corto plazo. Hay otras, en cambio, que podrían funcionar muy bien en el plazo objetivo, pero que probablemente no esté al alcance de muchas empresas (40% de descuento).

Pero, existe una recomendación que atraviesa a casi todas; Es necesario medir todas y cada una de las actividades, exhaustivamente, y tener ordenada y disponible esa información.

Porque; “Todo lo que se mide, se puede mejorar”

 

 

 

 

Alejandro Fontanet

Alejandro Fontanet

El juego siempre lo gana el creador. La casa nunca pierde.