Sales Funnel : ¿Cómo construirlos?


Entender el buyer’s journey como el viaje que realiza un comprador antes de pasar por caja o firmar un contrato es la analogía de “conocer a los clientes como la palma de la mano”. En general, los gerentes o ejecutivos comerciales, están enfocados solo en vender, descuidando las motivaciones y el rol de persona que representan nuestros potenciales compradores.

Para solucionar este problema, el marketing se encarga de construir embudos de ventas: un ejercicio para identificar los procesos digitales que puedes mejorar,  o aquellos que se deben explotar al máximo.

Los embudos pueden tener cuantas etapas sean necesarias, “divide y vencerás”, pues cada una de ellas nos permite enfocarnos en situaciones o problemas específicos de la venta. A continuación presentamos un embudo de tres etapas muy conocido y manoseado en las reuniones, pero llevado a la practica en pocas ocasiones por falta de herramientas que ayuden a localizar a nuestros leads en cada etapa.

Top-of-Funnel(TOFU)

Una persona ubicada en esta fase del embudo, recién comienza la relación con la empresa, y está muy lejos de hacer una compra real. Quienes están acá, necesitan material educacional o informativo para tener la certeza de que nuestro producto es el adecuado a sus NECESIDADES. La idea es dividir en tres sub-etapas para facilitar el flujo automático.

Name: Acá es cuando tienes un email o un correo electrónico, son los registros de tu base de datos, solo registros, no son leads y no hay engagement con tu marca. Probablemente compraste una base de datos o recopilaste contactos de las tarjetas de visita. En algunos casos obtuviste sus datos de una suscripción en tu web.

Engaged: Acá comienza el verdadero trabajo, idealmente debes incluir el contacto en un programa de emails automático para ver qué tanta interacción tiene con tu propuesta de valor. En base a su comportamiento digital filtramos a los potenciales leads o compradores.

Target: Luego que tenemos interacción con las personas, utilizamos lead scoring para averiguar si califican para una compra, esta calificación es en base a su comportamiento digital y los comportamientos que nosotros como empresa reconocemos antes de una compra, así también recopilamos nueva información.  Por ejemplo, visitar frecuentemente un producto o una categoría de productos, tal vez una lista de precios, casos de éxito o reviews.

Middle-of-Funnel(MOFU)

Una vez que llegamos aquí, tenemos el 50% de la venta asegurada.  Ya tenemos un contacto que interactúa con nuestros contenidos, demuestra interés y califica como un potencial comprador. Todo lo anterior los sabemos en base a su comportamiento digital (en tu web o los emails). Entonces, se convierte en un potencial lead para ventas. Ahora, el contenido que debemos entregar seguirá siendo de carácter educativo, sin embargo, es el momento de relacionar nuestra oferta y todo aquello que debe considerar un comprador para elegir nuestro producto.

También dividimos en dos segmentos:

Leads: Cuando realmente tenemos un lead, esto se reconoce con la experiencia del negocio y con el “lead scoring” que definimos. Es el momento en que debemos contactarnos con ellos personalmente. No significa que está listo para comprar, tal vez no es el momento, no tiene los recursos o no es quien toma la decisión de compra. Por eso, resulta ideal que un asistente de ventas se contacte con él para definir si debemos seguir educándolo o hacerlo avanzar por nuestro embudo (lead nurturing). En la mayoría de las veces los leads no están listos para comprar, debemos averiguar que le falta.

Sales Leads: Si el lead califica como comprador, es hora que un ejecutivo lo asesore y ayude aclarando sus dudas. En general se utilizan 7 días para avanzar al final del embudo y transformar este lead calificado en una oportunidad de venta real, en caso contrario hay que volverlo a la etapa previa o descartar.

Bottom-of-the-Fuel (BOFU)

Cuando llevas un contacto a esta etapa, es porque prontamente cerraras una venta y tendrás un nuevo cliente. Las propuestas son muy específicas para las necesidades del lead, así también los precios son exclusivos para cada uno de ellos. Se utilizan muchos recursos como hojas comparativas de productos y guías de precios. Al igual que en todo nuestro embudo subdividimos en dos etapas:

Opportunity: Esto depende de cada negocio, en algunos casos, las oportunidades son quienes ya conocen tu producto y les haces una cotización formal. Es acá donde el seguimiento por parte de un especialista es fundamental para reforzar los precios. En el caso del comercio electrónico alguien que agrego un producto al carro de compra y no termino la compra en la parte del pago, es una oportunidad que necesita asistencia ASAP.

Customer: Cuando ya tienes la orden de compra o el contrato firmado, debes comenzar a preocuparte de la postventa y fidelización, eso es otro embudo. Un cliente fidelizado cuesta un tercio que conseguir un nuevo lead calificado.

Los embudos varían mucho dependiendo de la madurez de la empresa y del modelo de negocio. Pero, resultan muy útiles para avanzar rápidamente en los procesos, con metas claras e identificar nuestros puntos fuertes y debilidades.

No necesitas controlar el día a día del embudo, solo ver los números, definir la estrategia y contabilizar las oportunidades cerradas. Puedes solicitarnos una consultoría gratuita.

En axion contamos con una variedad de herramientas tipo SaaS que ayudan en la automatización de embudos de venta.

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Sebastian Vásquez Rodríguez

Sebastian Vásquez Rodríguez

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