Roles y responsabilidades en Lead Nurturing


La cuarta entrega de nuestra guia “Lead Nurturing: Diseña un plan en 6 pasos” nos interiorizamos con la definición de roles y responsabilidades que corresponden a los equipos de marketing o ventas, exclusivamente al ejecutar un programa para cultivo de leads.

Los programas de Lead Nurturing habitualmente son responsabilidad de los departamentos de marketing, en empresas pequeñas es el mismo dueño quien impulsa la actividad y se apoya en algunos colaboradores. Sin embargo, la crianza de prospectos es una actividad transversal para todos los integrantes de una compañía y los protagonistas deben ser los responsables de marketing y de ventas. Se necesita a las personas indicadas para definir el perfil de un comprador, desarrollar o encontrar los contenidos de valor y administrar los flujos de comunicación.

Estas son las dos principales razones porqué Ventas y Marketing deben liderar los programas de Lead Nurturing.

  • ADMINISTRAR EL FLUJO: El objetivo del lead Nurturing es llevar a los usuarios a la parte más baja del embudo y convertirlos en “prospectos calificados” para traspasarlos al equipo de ventas. Pero, los detalles harán la diferencia ¿Cuáles son los criterios para definir los “prospectos calificados” ?; ¿Cuándo el equipo de ventas debe tomar el prospecto y comenzar su gestión?
  • CONSTRUIR UN PROCESO CON FEEDBACK: ¿Cómo saber que el programa de Lead Nurturing está siendo efectivo? Cuando los leads no son de buena calidad, el equipo de ventas los vuelve a ingresar al programa de “Lead Nurturing” o los descartan definitivamente. Como siempre una expedita comunicación entre los equipos de ventas puede hacer la diferencia entre programas exitosos y desastrosos. .

PERFIL PROGRESIVO Y LEAD NURTURING

Por definición la crianza de leads involucra prospectos que ya están incluidos en la base de datos de la empresa, ya sea de prospectos captados en la web o de clientes antiguos. Entonces, cuando ofreces a los leads contenido nuevo para descargar, lo último que debes hacer es volver a pedir datos que ya te ha entregado anteriormente y están almacenados en la base de datos. Pero, qué pasa si no todos los contactos tienen la información, o necesitas recopilar más datos para entregar contenidos y ofertas personalizadas.

El Perfil progresivo soluciona este problema, probablemente para descargar este documento completaste algún dato adicional y viste que ya teníamos datos tuyos y sabemos que contenidos has visto y que anteriormente descargarte una Guía de Introducción al Marketing Automático. Un documento como este, resulta perfecto para solicitar uno o dos datos adicionales que serán almacenados en la ficha de prospectos y nos permitirán establecer un score leads más efectivo, al momento que un especialista se ponga en contacto contigo. El marketing automático actualiza la ficha de usuario con los nuevos datos sin intervención de algún recurso humano.

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Sebastian Vásquez Rodríguez

Sebastian Vásquez Rodríguez

"Jugar es la posibilidad de recortar un trocito de mundo y manipularlo"