Rating en e-commerce aumenta las conversiones.


La pregunta es: ¿Mi e-commerce tiene un sistema de rating y reviews? Si la respuesta en negativa, debes escribirnos para ponerlo en marcha.

La Universidad de Northwestern realizó una publicación sobre cómo impacta este tipo de funcionalidades en las ventas.  Se analizarón 22 categorías, 100.000 productos, 15 millones de visitas únicas y 45 millones de páginas vistas.

Debes estar pensando: “a mayor cantidad de estrellas y calificaciones positivas las conversiones tienden a aumentar…”, una verdad a medias. En el gráfico podemos ver en el “eje X” la cantidad de estrellas que le asignaban a los productos, en el “eje Y” las tasas de conversiones.

¿Por qué debes hacerlo?, revisa este caso de estudio.

rating and reviews marketing automation

Sorprendentemente las conversiones disminuyeron cuando los productos tenían una calificación de 5 estrellas. Mientras que las mejores conversiones estaban en los productos que tienen un promedio de 4 estrellas.

La clave eran los comentarios negativos, entregaban credibilidad al producto, más que las calificaciones de 5 estrellas y solo comentarios positivos. Entonces, debemos olvidar la edición, moderación y censura de los comentarios negativos, hay que hacer frente a los errores, ofrecer una solución y mejorar nuestros puntos débiles o los productos.

En general los comentarios negativos, no están enfocados en los productos sino en la experiencia de compra (formas de pago, logística, postventa). Los compradores son sinceros al reconocer si un producto es económico, que deben hacer la relación precio-calidad y es uno de los comentarios que más se repiten.

Se analizó el rechazo a comprar productos con 5 estrellas y buenos comentarios, claramente, los compradores sospecharon que los sistemas estaban siendo manipulados.

Sigamos con los clichés, ahora: “La credibilidad es la reina”. El marketing boca a boca es uno de los más apetecidos, pues ahora con un sistema de rating & reviews puedes ofrecer una opinión imparcial para los potenciales leads.

e-commerce
Algunos insight del estudio:

  • Los 5 primeros comentarios tienen mayor impacto en las conversiones.
  • En los productos de gama baja que comenzaron a tener comentarios se aumentó hasta un 190% las conversiones
  • En los productos de gama alta que comenzaron a tener comentarios las conversiones aumentaron hasta un 380%
  • En los productos se gama alta necesitan 5 comentarios o revisiones, mientras que los productos más económicos con 3 revisiones bastaban para aumentar las conversiones.

Puedes descargar el estudio desde acá.

Pasos a Seguir:

  • Implementar un sistema de estrellas y comentarios para e-commerce
  • Programar con Marketing Automation una serie de correos electrónico para que los clientes califiquen el producto después de un mes de uso
  • Ofrecer un incentivo para que escriban una reseña del producto.
  • Este incentivo se pude incluir en un plan de automatización para “Segundas Compras”, como explicábamos en el artículo anterior.

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Sebastian Vásquez Rodríguez

Sebastian Vásquez Rodríguez

"Jugar es la posibilidad de recortar un trocito de mundo y manipularlo"