Mkt Automation Automotriz el aliado perfecto para usted.


Unas semanas atrás escribimos como el inbound marketing está cambiando el marketing automotriz  y también explicamos que el ciclo de compra automotriz podría tener al menos 900 puntos de contactos previos. Hoy nos adentramos en como el marketing Automation ayuda al negocio automotriz y porque están hechos el uno para el otro.

Recientemente hemos trabajado con tres concesionarios y hemos obtenido experiencias que se pueden compartir y pueden ser de inspiración para muchos.

La venta automotriz cambio, ya no bastan las promotoras, las ferias y la captación de leads en las calles, los concesionarios deben interiorizarse con el  Growth Marketing,  el Marketing Automation y con la Gamificación.

Escenario 1

Nos encontramos con unas bases de datos enormes y sin normalizar, con tasas de aperturas, rebotes y conversiones muy pobres. La razón es simple, no se había realizado higiene de listas en el CRM o en los ESP de correos masivos, por lo tanto, los números eran poco alentadores. Ningún proveedor recomendaba limpiar los contactos y eso tiene relación con las tarifas por volúmenes.

A partir del punto anterior, descubrimos un enorme segmento de potenciales leads que se perdían en el olvido, porque no había un seguimiento permanente.

Plan de Acción:

Implementamos la conexión entre el CRM de ventas, el sistema de correos masivos e integramos un software de Marketing Automation, con el foco puesto en un CRM de Marketing. Desde este punto, comenzamos a realizar una higiene de lista en base a segmentos, rebotes duros, rebotes blandos, aquellos que no interactuaban con los correos al menos los últimos 6 meses, aquellos que si abrían los correos y también los que daban clic.

Escenario 2

 Nadie compra un auto sin hacer una investigación propia, ya sea pedir referencias a conocidos o buscar en google. Entonces los presupuestos estaban enfocados en anuncios de pagos, sin embargo, el ruido y la cantidad de competencia estaba mermando los esfuerzos.

Plan de Acción:

Implementar una landing page para cada canal de adquisición, realizar una serie de A/B test y optimizar los recursos con mayores conversiones. El objetivo era disminuir los abandonos y rebote, esto lo superamos utilizando marketing de contenidos. No eran la típica landing page con un formulario aterrador, una oferta con bonitas fotos y un call to action para cotizar un vehículo. Más bien una landing page que contestaba las principales inquietudes de quienes piensan comprar o cambiar de vehículo, casi una página de FAQs. El promedio de tiempo en la página se disparó a 5 minutos.

Escenario 3

Bajamos las tasas de abandono y rebote, sin embargo, debíamos ir al siguiente paso: Capturar leads. Los formularios en rubro automotriz, no solo están mal implementados tecnológicamente, sino que la experiencia de entregar datos sensibles en una primera visita, es un gran desafío.

Plan de acción:

Luego que entregamos contenido de valor ofrecíamos diversos recursos o formas para que los visitantes registraran sus datos de contacto (formularios, barras de suscripción o ventanas emergentes).

No fue fácil, ya que los usuarios están acostumbrados a bloquear estos recursos, sin embargo, introdujimos un perfilamiento de usuarios, que nos ayudó tanto en capturar leads como entregar datos valiosos para crear segmentos de usuarios, sabíamos si tenían intención de compra, su presupuesto, y el tipo de producto que buscaban. Era el momento de hacer lead nurturing y perfilamiento progresivo.

Conclusiones Generales

Podríamos describir decenas de tácticas utilizadas, pero preferimos entregar las conclusiones.

  • Las automatizaciones de correo electrónico ahora tiempo y trabajan por ti. No una vez, sino por meses, pues reciclar los contenidos, emails y landing page.
  • La automatización permite segmentar, sin necesidad de tener un especialista de CRM pasando noches completas tratando de identificar segmentos característicos.
  • El marketing automático no requiere una decena de especialistas a tiempo completo, una vez que eliges la herramienta, la consultoría y el Customer Success vienen incluido.
  • El marketing automático guía a los leads por todo el ciclo de compra, una vez que defines las etapas del embudo, configuras las automatizaciones de correos, los triggers y alertas, las segmentaciones y  scoring lead. Cuando tenemos un lead calificado para comprar, le avisamos a los vendedores para que preparen un contrato.
  • El marketing automático es un hub para todas tus campañas e introduce los prospectos en planes de lead nurturing que vende solos, sin acosar a los leads.
  • El marketing automático es la solución de Growht Marketing más completa que encontraras, sin necesidad de grandes integrar robustos desarrollos tecnológicos.

 

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Sebastian Vásquez Rodríguez

Sebastian Vásquez Rodríguez

"Jugar es la posibilidad de recortar un trocito de mundo y manipularlo"