Los beneficios de usar Gamificación en los equipos de venta.


gamificacion en equipos de ventasA pesar de que esta novedosa herramienta tiene un no menor número de críticos, la realidad es que si puede energizar su equipo de ventas y formar un ambiente colaborativo en la oficina.

Siendo bien honesto, no me gusta el término “Gamificación” pues es una palabra que los Gerentes asocian a “improductivo” o “sacar la vuelta”, cuando en realidad, usando Gamificación, lo único que no se hace es jugar.  Aunque, hay que admitirlo, la palabra define bastante bien de lo que se trata:

“Usar mecánicas de juego, en ambientes de no juego, para modificar conductas”

Ahora bien, para hacerla más precisa, pero un poco más larga, podríamos incluir un par de elementos:

““Usar mecánicas de juego, las que despiertan motivadores intrínsecos de los seres humanos, para lograr que las tareas rutinarias y poco estimulantes, se realicen con entusiasmo y motivación, aumentando así la productividad”

Entonces, aun cuando el término y la definición no son completamente de mi agrado, si puedo decir con certeza, de que esta herramienta (o estrategia, o metodología) produce resultados. De otra forma no se entiende que gigantes corporativos como SAP, Comcast, Paypal, Microsoft y otros lo hayan (o estén) usando. Muchas de las más prestigiosas compañías del mundo, han estrujado la teoría de la Gamificación y producido muy buenos resultados de negocio.

La Gamificación es un desarrollo extremadamente nuevo. En efecto, el término que la define se creó en el 2010. O sea, tiene 7 años de vida, y aun así cada día es más frecuente escuchar ejemplos de su uso, bondades de su aplicación, casos de éxito, y, también críticas y voces que la califican de “pomada”. Recientemente, en un artículo de Wall Street, un reportero especializado escribió; “Es un neologismo desagradable que ha visto una exagerada exposición y una reacción desproporcionada en Silicon Valley durante los últimos años”

Es una opinión válida, pero que nace del desconocimiento, tanto de quien emite la opinión, como de muchos que se suponen expertos en su uso y puesta en marcha. Es algo muy extendido y que puede extrapolarse a la mayoría de las herramientas, técnicas, estrategias y/o metodologías del Marketing Digital:  No es problema de la Herramienta. Es de quien y como la usa.

Entonces, en lugar de explicar que es la Gamificación y sus principios, vamos a referirnos a:

Como la Gamificación puede funcionar para motivar y aumentar la productividad en equipos de venta.

La clave para un buen proceso es enfocarse en aquellas tareas que LLEVAN a concretar ventas. En otras palabras, buscar aquellos comportamientos, tareas y procedimientos significativos, que, de hacerse bien, impactan positivamente en los objetivos de venta.

Pensemos en el viejo y muy usado “concurso de ventas”. Bueno, eso, NO es Gamificación, pues se enfoca en el FIN y lo que debe hacerse es preocuparse del MEDIO. Mi experiencia usando los concursos de ventas es que: a) como se realizan en períodos muy cortos, lo gana aquel que tiene ventas con procesos más avanzados b) todos los vendedores saben quién tiene los procesos más avanzados, por lo tanto, ya saben el nombre del ganador entonces no compiten, y, por último; c) en el caso de que las dos primeras no apliquen, el premio (un TV, una comida o algo por el estilo) no los motiva en lo absoluto.

En resumen, los concursos de venta no funcionan pues se enfocan solo en las ventas.

Veamos entonces como la Gamificación SI funciona:

1.     Ampliar la competencia

La gente de ventas es competitiva por naturaleza, por lo tanto, la tarea de buscar un motivador intrínseco que los mueva y entusiasme, ya está listo. Una competencia sana y deportiva siempre es positiva. Hay que preocuparse de que las reglas de nuestra gamificación lleven esta jornada por ese camino.

Ahora enfoquémonos en aquellas tareas que le son desagradables a los representantes de ventas, pero, que, de hacerse bien, redundan en más y mejores ventas:

  • Estudiar la zona geográfica que les corresponde
  • Analizar la competencia
  • Conocer todos los detalles del producto
  • Hacer seguimiento intensivo de los Leads
  • Conseguir x número de reuniones a la semana.
  • Hacer minutas de las reuniones.
  • Ingresar datos del prospecto al CRM
  • Hacer X números de visitas por día.
  • Hacer Y llamadas o mails en frio a la semana.
  • Chequear niveles de stocks en clientes cada Z días.
  • Ingresar contactos nuevos en la base de datos del cliente.
  • Buscar potenciales clientes para aquellos productos “pegados” en el stock
  • Hacer planificaciones de trabajo para cuentas estratégicas.
  • Etc.etc.etc.

Existen múltiples kpi que debieran hacerse en forma automática y sin que el Gerente responsable esté encima vigilando que se cumplan. Todas estas tareas y funciones deben ser parte de una Gamificación bien hecha. Todas deben aportar al record de cada vendedor.

Vender es la conclusión de un trabajo bien hecho. Si una estrategia de aumento en la productividad de ventas se enfoca solamente en aumentar las ventas, NO va a funcionar.

2.     Estimular el trabajo en equipo.

Cuando se diseña un juego (tal cual se diseña una Gamificación), es necesario preocuparse de todos los participantes. ¿Cómo? Apelando a otros motivadores, y no solo la competencia. Dijimos que muy probablemente sea el más fuerte, pero cada persona es distinta y es el resultado de múltiples fuerzas internas.

Un motivador que extrae lo mejor de todos es la Filantropía. Todos llevamos dentro -quien menos, quien más-  un benefactor.  Es cuestión de entregar el terreno apropiado para que, aun en medio de una competencia individual, cada uno de los participantes se preocupe de los demás. Entregar un dato a un colega que puede conducir a una venta, entregar tips de venta o contar cual fue el argumento que finalmente convenció al cliente, son todas formas de trabajar en equipo y hacer de la venta, una actividad por esencia individualista, un trabajo en equipo.

Se forma así un extraordinario ambiente para crear “Mentores”. Vendedores senior que toman bajo su tutela aquellos nóveles, o dos vendedores que colaboran para hacer un trabajo sinérgico que redunde en mejores resultados para ambos.

También es importante indicar que la Filantropía puede ligarse al reconocimiento social (la necesidad de este reconocimiento es otro muy poderoso motivador), haciendo que esas muestras de compañerismo sean validadas.

El trabajo debe “Significar” algo. Y ayudar a quien está junto a mí, tiene significado. Bonos o premios por ayudar; eso no existe.

3.     Crear un escenario “Engaged” (*)

Esta debe ser una de las principales causas de falla en los proyectos de Gamificación. Y tiene una importancia relevante.

¿Porqué?  Es necesario volver a recalcar que la Gamificación se basa en un concepto principal; Motivación INTRINSECA.  Esto me permite cambiar una actitud desde “Tengo que hacer” a “Quiero hacer”, que es en definitiva lo que cambia todo.

Ahora bien, para estimular esas motivaciones intrínsecas, existen varios elementos en un juego, pero, el que reúne a todos y les da sentido es el STORY TELLING. Es el CONTEXTO donde se desarrolla esta nueva actividad. Es el nuevo escenario donde las mismas tareas aburridas y poco estimulantes, se transforman en retos, misiones, tareas, lugares secretos, etc.,

En general, muchas de las plataformas prehechas que existen en el mercado, sencillamente se saltan este CONTEXTO, u ofrecen escenarios estándar, que se supone son aptos para todas las fuerzas de ventas. O, como ocurre a menudo, para ninguna.

Un buen story telling debe ser hecho a la medida. Depende de la Empresa donde se realiza el proyecto, del producto que venden, de los kpi que se miden, de la edad de los vendedores, el sexo, la cantidad, etc.

El comportamiento lo modela el contexto y las motivaciones. Ambos juntos.

4.     Conclusión

Todo funciona o nada funciona, dependiendo de cómo se haga. El Marketing Digital entrega herramientas que jamás tuvieron las empresas B2B (y muchas B2C medianas y pequeñas) para desarrollar estrategias de marketing que funcionen. Y a precios más que abordables. El peligro consiste en creer que basta con tener la herramienta, muchas veces gratis, y todo va a funcionar de maravillas.

El e-mailing es el mejor ejemplo. Funciona de maravillas. Es extremadamente rentable, hay aplicaciones con valores muy razonables. Pero son muy pocas las empresas que realmente obtienen buenos resultados de sus campañas. El “como” es la diferencia.

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Alejandro Fontanet

Alejandro Fontanet

El juego siempre lo gana el creador. La casa nunca pierde.