Lead Nurturing; La forma digital de acompañar a los clientes en su viaje de compra


En toda Página Web que se respete, existe un formulario de cotización o de contacto. Y el equipo de ventas recibe regularmente estas solicitudes, también llamadas “Leads”.  En algunas Empresas grandes, el flujo de estos Leads es diario y a veces puede ser abrumador.

Cada día, los vendedores recogen los nuevos leads, tratan de hacer contactos con todos ellos (nunca es posible un 100%) y dejan tiempo para aquellos más antiguos, donde su olfato entrenado le dice que hay posibilidades de éxito. Comenzada la nueva jornada a cada ejecutivo de ventas le vuelve a llegar otra cantidad de Leads. A los no contactados el día anterior, sencillamente se les desecha. De los que sí pudieron ser ubicados, se elige aquellos que, de acuerdo a la experiencia del vendedor, tienen un mayor potencial. El resto se desecha.

Y los más antiguos, que han sido tratados con mayor dedicación, se evalúan y se desechan aquellos (de nuevo basado solo en el olfato) que ya no muestran tanto interés.

El sistema funciona y las metas de venta se alcanzan, por lo que todo el mundo está contento. Pero existe un problema; La persona que cotiza no tiene un plazo definido para Comprar. Pueden pasar días, semanas y a veces hasta años, para que ese potencial cliente tenga las condiciones que le permitan comprar.

Algunas estadísticas dicen que una persona, en el proceso de compra, solicita una cotización cuando, en promedio, tiene solo un 60% del camino recorrido.

Ejemplos hay miles y muy frecuentes; Por ejemplo: pedir una cotización para incluir el monto en el presupuesto del año siguiente. Aun si se aprueba la compra, estamos hablando de meses hasta que se concrete el negocio.

Nurturing

Requisitos
Beneficios

Quieres conocer con más detalle los aspecto del Nurturing, paso a paso una guía para implementarlo

Alejandro Fontanet

Alejandro Fontanet

El juego siempre lo gana el creador. La casa nunca pierde.