Eficientes y testeadas formas de aumentar conversiones.


Parte I “El Fold”     

Introducción

Pregunta de Marketing Digital 101: ¿Como genera usted Leads”

Respuesta: Instalando un formulario o CTA (Llamado a la acción) de “alta convertibilidad” para generar leads en una Landing Page.

Ahora bien, hay que definir “alta convertibilidad”; Es la distancia virtual entre los visitantes a su página (o su publicidad, o sus redes sociales, etc.) y un formulario tan bien diseñado, un CTA tan atractivo, con contenido tan adecuado a ese visitante y con ofertas tan interesantes, que este no dudará en identificarse, cotizar y, si seguimos haciendo todo bien, a comprar.

En mercados más desarrollados, el 61% de las Empresas tienen problemas para generar Leads de calidad. En nuestro país, la situación es aún más complicada, pues es muy raro ver un mail, una publicidad o incluso un sitio Web, optimizado para conseguir Leads. Formularios de alta convertibilidad son difíciles de encontrar o casi inexistentes.

La gran mayoría de las Empresas le dejan la tarea de convertir al cliente. ¿quiere cotizar?; Entonces busque donde está escondido el formulario de cotización, y después llene todos los datos que le piden, comenzando con su nombre, pasando por el RUT y terminando con el código postal.

El cliente hoy no espera, no actúa y si la página carga lento o tiene muchos menú o pestañas, sencillamente se sale.

Veamos entonces como desarrollar un atrayente CTA y un formulario de alta convertibilidad que le permita identificar a la mayoría de los visitantes a su página (o de la publicidad, RRSS, etc.)

1-. Donde Instalar el formulario o CTA respecto del “Fold”

Se denomina “Fold” aquella línea que divide la porción de la página que se ve al abrir el sitio (o la landing page), y aquella que aparece cuando el usuario comienza a hacer scroll.

1La respuesta no es única y hay varios factores a considerar.El análisis que debe hacerse es ¿En que lugar de la pantalla se debe instalar el CTA y/o Formulario que generarán conversiones?

Veamos el primero:

Profundidad de la Pantalla

En el gráfico de abajo se muestra el % de usuarios que efectivamente ve cada parte de la página.

Bounce

En el eje X (abscisas) se muestra la cantidad de pixeles, medidos desde el tope superior de la pantalla. En general, lo que se ve sin hacer scroll son 600 pixeles (pantalla SVGA) En el eje Y (ordenadas) se muestra el % de visitantes que efectivamente ve la línea marcada por los pixeles del eje X. Suena enredado, pero es culpa del redactor.

Veamos un par de puntos.

  1. Punto 1: Muchos visitantes comienzan a hacer scroll antes de que la página esté completamente cargada, por lo tanto, cualquier mensaje desplegado cerca del tope superior de la pantalla, desaparecerá de inmediato. Así, solo el 75% de los visitantes ven esa porción de la página.
  2. Punto 2: La porción más vista es aquella que está Justo encima del Fold. A unos 550 pixeles. Aunque el visitante comience el scroll de inmediato, esa porción permanecerá más tiempo a la vista.
  3. A partir de esos 550 pixeles (desde que desaparece la pantalla inicial) comienza un lento decrecimiento de los visitantes. Aproximadamente un 50% de los visitantes llega a los 1.500 pixeles (el equivalente a 2,5 pantallas) en páginas con contenido valioso. Y solo 1.000 en aquellos sitios donde hay que ir a secciones para encontrar lo que se busca (hacer dos o mas clicks.)

Tiempo

Otro aspecto que considerar es el tiempo que el visitante está interesado (“enganchado”) con cada parte de la pantalla. Por lo tanto, y debido a que en los actuales formatos de Sitios Web el contenido está BAJO el Fold, los usuarios permanecerán más tiempo ABAJO, donde está lo que buscan. 

copia alejandro

Tal como se vio en el primer punto del artículo, la porción superior de la pantalla de inicio es la que menos se ve, aproximadamente 4 segundos. Y la cantidad de tiempo de exposición mayor, se va incrementando hasta llegar a 800 pixeles (punto 1), que equivale a ver la parte inferior de la pantalla inicial, y la superior de la pantalla que aparece con el scroll.

Conclusión a partir de estos datos:   El formulario o CTA debe estar JUSTO encima de la Línea de Fold.

Ejemplo:

3

Buen ejemplo de Formulario de alta convertibilidad. El Formulario justo sobre el Fold. El “Call to Action” muy destacado, y el formulario de identificación corto y en la misma página (sin Clicks). Obviamente, el “Get Free Card Reader” no se activará hasta que el formulario esté completo.

SIN EMBARGO; Hay otros factores que considerar, que pueden aconsejar todo lo contrario. Veamos otro caso:

4

Arriba se muestra un A/B test que realizó el Boston Globe para evaluar donde instalar el CTA para adquirir suscriptores a su edición On-line.

De acuerdo con los argumentos de la primera parte del artículo, el de la derecha sin duda debe conseguir más suscripciones (conversiones).

¿Cuál cree Usted que es la respuesta correcta?

Lamento decepcionarlo, pero no es el de la izquierda (era la respuesta obvia). La realidad es que los dos funcionaron igual. La ubicación no fue determinante.

Entonces; ¿Cuál es la regla de oro para ubicar los CTA?

En muchos de los casos, convendrá ubicar el CTA “justo” encima del Fold. Pero no en todos. Cada caso es distinto y hay que ver caso a caso lo que más conviene.

En el capítulo II; “Tipos de CTA” seguiremos hablando del tema. Hasta entonces.

 

Alejandro Fontanet

Alejandro Fontanet

El juego siempre lo gana el creador. La casa nunca pierde.