La fórmula para aumentar la motivación y productividad del equipo de ventas.


Uno de los métodos más antiguos y tradicionales para motivar a un equipo de ventas es el “Concurso”, donde aquel ejecutivo que logra una mayor cantidad de ventas ($$) o lograr el mejor porcentaje de su cuota, gana un premio especial que puede ir desde un Televisor (el más típico), una cena con su pareja y así hasta un viaje al Caribe.

Sin embargo, y especialmente en empresas B2B (empresas que le venden a empresas), esta táctica presenta varios problemas menores que, en su totalidad, no logran un real efecto. Veamos cuales son:

  • Lo más básico; Que no les guste, o atraiga lo suficiente, el premio.

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  • Los vendedores conocen los negocios que están manejando, por lo que haciendo una rápida proyección de sus posibles cierres en el período del concurso, pueden determinar con bastante exactitud sus posibilidades de ganar. Por lo tanto, aquellos que calculan que no llegarán a las cifras, no se esfuerzan y aquellos que si tienen un pronóstico de cierre prometedor tampoco tratan de subirlo, pues se saben ganadores (o casi).

En definitiva, todos hacen exactamente el mismo esfuerzo que hubiesen hecho sin concurso.

  • Supongamos que iniciado el concurso hay varios vendedores con un forecast atractivo. Pero, tal como se indicó en el punto anterior, no hacen un esfuerzo especial pues se saben (o sienten) ganadores. Al final del período, se entregan los resultados y habrán varios perdedores con cifras muy cercanas a las del ganador, y se lamentarán de no haber hecho un pequeño esfuerzo extra. Pero ya es tarde.
  • El carácter de un vendedor es competitivo y con ambición de reconocimiento. Ambos son motivadores muy poderosos, incluso más que cualquier recompensa extrínseca (comisiones, bonos, premios), pero se pierden en la mayoría de las Empresas por no tener los canales de comunicación que permitan aprovecharlos.

Para graficar este concepto, basta imaginar que sucedería en con un equipo de ventas al que se le muestra en una pizarra, ubicada a la entrada de su área de oficinas, donde se muestra la venta acumulada de cada uno, numerándolos del 1 al último y actualizándola diariamente.  Además, cada Lunes, aparecería una nota de felicitaciones para el líder de la estadística, escrita de puño y letra por el Gerente General.

  • Ese afán de reconocimiento no solo se produce por una felicitación de algún superior, sino también a través de la admiración de sus colegas, por su capacidad para cerrar negocios, o vender un producto que nadie más es capaz o sencillamente por la cercanía que logra con sus clientes. Todo equipo de ventas tiene un héroe y una leyenda.

CÓMO APROVECHAR ESAS MOTIVACIONES DE FORMA POSITIVA

  1. Innovar

Usando plataformas digitales y un contexto digital, se logra que el vendedor (y sus colegas):

  • Tengan un Feedback inmediato de sus logros
  • Esa información este en tiempo real y visible para todos
  • Se agreguen tareas “Cualitativas” no siempre fáciles de medir, como por ejemplo; visitar al menos 2 clientes diarios.
  • Las reglas para lograr más visibilidad y puntos son claras y simples

Si a lo anterior sumamos un STORY TELLING que es una historia o cuento que lo saque de su realidad diaria, estamos en presencia de GAMIFICACION.

Este mundo imaginario es muy importante, pues para transformar tareas rutinarias en motivantes, es imprescindible sacarlo (en forma virtual) del ambiente donde habitualmente trabaja. Un buen ejemplo es el de los casinos; No se usan billetes, sino fichas, de esta forma el jugador pierde la noción de lo poco agradable que es perder dinero.

  1. Formar equipos

La competencia individual a veces puede producir un ambiente tenso en el grupo, por lo que un paliativo muy útil es formar equipos. Esto produce un sentido de pertenencia y de obligación hacia el grupo, lográndose así el objetivo principal de quitarle individualismo y tensión a la actividad, y además un objetivo secundario que apunta directamente a la productividad; Las personas tienden a esforzarse más cuando deben responderle a su “equipo”.

El formar equipos no impide hacer un concurso individual paralelo. A ese podrán optar los cracks, las estrellas.

  1. Sorprender

Cualquier actividad, aunque sea lúdica y  motivante, termina desgastándose, por lo que este CONCURSO DE VENTAS GAMIFICADO debe estar en constante evolución.

Para mantener la emoción hay que introducir nuevos retos, elementos de azar, hacer períodos especiales donde las ventas generen doble puntaje. Etc.

IMPORTANTE: Para tener éxito en un proyecto así, es importante tener dos conceptos muy claros:

1.- Cuál es el objetivo a lograr. No puede haber varios objetivos para “aprovechar” mejor la instancia. Es en base a ESE objetivo que se construye el Story Telling, las tareas, las misiones y los retos. Ahora bien, muchas veces el objetivo parece obvio. En un concurso de ventas debiera ser aumentar las ventas. Pero, muy probablemente existen otras acciones, más tangibles y fáciles de racionalizar, que produzcan el mismo efecto de subir las ventas de una mejor forma.

2.- En este ambiente Gamificado TODO debe ser medido. Actividades que no puedan ser medidas, no deben incluirse. “Todo lo que se mide, puede ser mejorado”

Alejandro Fontanet

Alejandro Fontanet

El juego siempre lo gana el creador. La casa nunca pierde.