¿Cuánto se tarda en cerrar una venta?


Tener un registro del tiempo promedio en el cual se concreta un negocio es un factor importante para los equipos de ventas. Cada rubro tiene sus propios tiempos, pero aun dentro de un mismo tipo de producto los tiempos varían considerablemente. Las razones son múltiples; Se estaba cotizando para incluir el valor en un proyecto que aún no se ha ganado, necesita tres cotizaciones y la tercera tarda mucho en llegar o simplemente el comprador es muy riguroso, no necesita el producto con urgencia y está haciendo un exhaustivo análisis de las alternativas.

La pregunta es: ¿tienen nuestros vendedores el conocimiento de las razones por las que la venta no se concreta rápido? ¿Tienen la paciencia para hacer el seguimiento, aunque este demore meses?

A la gente no le gusta sentirse presionada para comprar un producto, y por muy rentable que resulten las promociones del tipo: “en las siguientes 24 horas”; “solo por este fin de semana”; “ultimas unidades”, entre otros, se debe generar un plan para abordar a los leads en el tiempo.

LEAD NURTURING ES LA SOLUCIÓN.

También conocido como “cultivo, crianza o educación de leads” es un proceso de relación a largo plazo con los futuros compradores (leads calificados o prospectos) donde se establece un canal de comunicaciones, generalmente por mail, donde se ofrece información (contenidos) de valor para el comprador (educar al comprador) y que lo ayudaran a confiar en tu marca o tener una mejor decisión de compra en base a argumentos sólidos.

Analicémoslo con un par de ejemplos:

Los Distribuidores de Automóviles poseen preciosos sitios Web donde se puede mirar cada modelo en 3D con lujo de detalles tanto del interior como del exterior. Reciben miles de visitas cada día y un alto porcentaje de ellas solicita una cotización. También hacen permanentes campañas de emailing, muchas con muy buena información, y todas sin excepción tienen un llamado a cotizar. En resumen, muchos leads diarios que procesar. Una cantidad importante de estas Empresas tienen buenos procedimientos de venta, por lo que cuando reciben estos leads los asignan a una sucursal de acuerdo al domicilio del requirente y a un vendedor específico de esta. Conforme al manual, el Representante llama al otro día y, si tiene suerte, lo contacta dentro de un plazo prudente para así iniciar el proceso de cierre. Pero, si el contactarlo toma mucho tiempo (días), o habiéndolo contactado la decisión tarda mucho (semanas), el vendedor abandona el Lead y se enfoca en trabajar los que siguen llegando día a día. Pretender que el vendedor siga tratando de contactar al personaje por meses, o intentando vender al que finalmente contactó, por años, sería absolutamente antieconómico pues se necesitan miles de vendedores.

Pero, si existiese un Robot de infinita paciencia y rapidez, que siguiera tratando de contactar y después vender a aquellos que solicitaron una cotización, no por varios días, ni siquiera por varios meses, sino que por años. Y si además pudiera llevar una historia de cada uno de los contactos en particular, para ir conociéndolo y aprendiendo de él, basándose en qué tipo de información lee o baja desde el mail. Y por si lo anterior fuese insuficiente, que tenga la inteligencia de percibir cuando esa persona de nuevo tiene un interés por comprar ese auto que inicialmente cotizó o uno alternativo. Sería casi mágico.

En las Agencias de Viajes se envían muchas ofertas durante el año. Un porcentaje de los mails son abiertos y, de estos, un universo menor finalmente compra. Pero; ¿Qué pasa con las personas que abren y no compran? ¿Alguien se toma el trabajo de hacer un seguimiento a largo plazo de esas personas? Más aún; ¿se guarda un registro de quienes fueron esas personas que abrieron el mail y el paquete de viaje que se les ofreció? Es muy probable que no, pues hacer ese trabajo con vendedores, incluso con telemercadistas, sería enorme y probablemente frustrante.

Pero, si existiese un modelo de Robot parecido al del ejemplo anterior, que pudiera hacer ese trabajo. Hacer el seguimiento hasta el infinito de aquellas personas que abrieron el mail, enviándole ofertas similares a las que le interesaron en esa oportunidad. Más aun, supongamos que es capaz de fabricar un perfil de ese contacto en base al tipo de oferta que abre y a medida que se suceden los envíos, ir afinando ese perfil cada vez más y por consecuencia el tipo de ofertas que se le envían. Naturalmente, la lógica indica que al enviar ofertas más adecuadas a cada persona, mejora el porcentaje de cierre.

Pues bien, queremos contarles que ese Robot existe.

Alejandro Fontanet

Alejandro Fontanet

El juego siempre lo gana el creador. La casa nunca pierde.