Caso de Éxito Automotriz: Conversiones con Marketing Automation


¿Cómo BMW consiguió en 5 pasos una tasa de conversión del 30%.?

El correo directo y los anuncios de pago por clic, siguen aumentando su demanda y precio, sin embargo su conversión no es de las mejores. ¿Cómo podríamos conseguir el mismo alcance, con menores costos y mejores conversiones?

En este caso de éxito describimos como BMW Alemania lanzo una campaña móvil para la venta de neumáticos de invierno y consiguió un 30% de conversiones con marketing automation

El Desafío

 En Alemania el invierno afecta las condiciones de conducción, por lo que un buen par de neumáticos para esta época es una obligación. Un concesionario quiso contactar a todos sus clientes del año anterior que habían comprado algún modelo. Ya tenían una aplicación móvil para personalizar la compra de un modelo, sin embargo, se convirtió en una aplicación fantasma y decidieron volver a las funciones básicas del teléfono móvil: mensaje multimedia (MMS)

La Campaña

El servicio de mensajería multimedia (MMS) estándar es muy similar a la norma servicio de mensajes cortos (SMS), que se utiliza para enviar mensajes de texto a teléfonos móviles. La excepción es que el MMS se utiliza para enviar multimedia, como imágenes, audio, video y enlaces.

El equipo quería probar el envío de un mensaje MMS personalizado para los nuevos clientes justo antes del invierno recordando comprar neumáticos de invierno y para dirigirlos a un concesionario de BMW para comprarlos online.

Paso #1 : Base de clientes y opt-in

Utilizando una segmentación de usuarios, se enfocaron en los compradores que no habían registrado ninguna compra de neumáticos de invierno en algún concesionario BMW, y luego en aquellos que este sería su primer invierno, en total unos 1.200 clientes segmentados, que definitivamente necesitaban el producto.

Para el opt-in se consiguió durante la compra y los datos registrados en el CRM era : nombre, dni, número de teléfono, profesión, modelo de vehículo, fecha de compra.

Paso #2 : Construyendo el mensaje

Se utilizó un concepto creativo de nieve que incluía datos exacto sobre las necesidades de los clientes y enlaces muy exactos para conseguir conversiones.

  • Saludo personalizado
  • Foto del modelo
  • Foto de la llanta y neumático recomendado
  • Precio del servicio
  • Concesionarios cercanos
  • Link para llamada
  • Link a landing page y automatizaciones de correo electrónico.

Paso#4 El momento y hora adecuada.

Utilizando Marketing Automation se realizaron tres segmentos para los 1200 leads, la base era ubicación geográfica, sin embargo, la automatización para lanzar el mensaje era esperar que en dicha zona llegara la primera nevada del año. Los resultados fueron grandiosos, estaban uniendo la vida y situaciones cotidianas con los datos de segmentación. El gerente del concesionario imaginaba a los leads mirando por la ventana la primera nevada, a un costado su BMW y minutos más tarde un mensaje multimedia recordando que debía tener unos neumáticos adecuados para la ocasión.

Paso#5 Los resultados…

Todos los sistemas estaban conectados con el CRM de Marketing, desde el sistema de ventas, el sistema para envío de mensajes de textos. Solo basto un poco de programación para hacer los cruces e identificar el éxito de la campaña, quienes habían recibido el mensaje y quienes estaban en las tiendas comprando. Como corresponde se facilitó e incentivo la compra online y posterior retiro en tienda, para no perder el impulso que conseguía el sorprendente mensaje.

De los 1.200 contactos el 30%  realizarón Conversiones con Marketing Automation, es decir unos 360 clientes adquirieron un juego de neumáticos y en general hay que agregarle la venta cruzada en la sucursal. Como referencia el set de neumáticos tiene un costo de 500 dólares, estamos hablando de ingresos por sobre los 180 mil dólares, eso son unos 100 millones de pesos. El costo de la campaña no superó los 4 millones, eso sí considerando que el concesionario tenia implementada la plataforma de marketing automático con anterioridad y pagaba un fee mensual, entonces el costo real se limitó a un paquete de 1200 mensajes multimedia.

Y tú estás pensando las automatizaciones ???

Automatizaciones para las próximas fiestas de fin de año, vacaciones, o estas en la vuelta a clases 2018. Si requieres asesoría tenemos experiencias y representaciones de variadas plataformas para Conversiones con Marketing Automation.

 

Conversiones con Marketing Automation

Sebastian Vásquez Rodríguez

Sebastian Vásquez Rodríguez

"Jugar es la posibilidad de recortar un trocito de mundo y manipularlo"