Ciclo de compra en el mercado automotriz


No debe ser una sorpresa que la persona que hoy compra un vehículo, lo hace principalmente por vía digital. Y usando su teléfono celular como principal medio. Pero esta aseveración, que es un poco general, hoy día se encuentra mucho más estudiada, y es posible conocer todos y cada uno de los pasos que el consumidor promedio de EEUU, realiza antes de formalizar su compra.

Lo sorprendente es que este potencial cliente realiza MÁS de 900 acciones digitales antes de entregar su tarjeta de crédito al distribuidor ganador. Estas acciones se inician con el análisis de un importante número de marcas y modelos, los que mediante estudio e investigación, se reducen finalmente a DOS. Y es entre estos la verdadera elección.

lead nurturing

Es conocido por la gente de Marketing de las empresas de este rubro, que el tiempo de investigación para la compra de un nuevo auto puede tomar meses. Durante ese tiempo, innumerables micro eventos se van sucediendo; el futuro comprador se vuelca a la web para ir incorporando, o descartando, alternativas que satisfagan sus necesidades. Preguntas sobre qué modelo es más seguro, o en que SUV caben 7 personas e incluso acerca de los pagos mensuales que se generan en una compra a plazo. Cada uno de estos Micro Momentos, son búsquedas en algún motor de búsqueda (99,9% Google) y la clave de esta etapa, es tomar contacto con el potencial cliente, DESDE EL MÁS TEMPRANO MICRO MOMENTO POSIBLE.

Pero, ¿Qué pasa exactamente durante ese tiempo? ¿Qué tipo de investigación realiza el consumidor? ¿Cómo son esos Micro Momentos?

Hoy día la compra de un automóvil ya no es más un trabajo en el punto de venta.

 

Para iniciar este viaje, conozcamos a Stacy.

1-. ¿Qué auto es el mejor?

2-. ¿Es el correcto para mí?

3-. ¿Puedo costearlo?

4-. ¿Dónde lo compro?
5-. Momento de la Compra

Un resumen de las acciones de un distribuidor de Autos, para lograr ser el finalista en esta carrera de 14 competidores, sería.

1.    Tener un sitio responsivo. Más del 70% de las interacciones se hacen por el teléfono móvil. No tener una página web ajustada a esta realidad, es, sencillamente, desaparecer de la competencia.

2.    Estar presente en el momento de la búsqueda. La publicidad digital en los lugares donde se tipean las palabras claves, es un recurso más que rentable.

3.    Tener una herramienta que permita identificar a los visitantes a la página web.

4.    Tener una herramienta que permita hacer un seguimiento automático del posible cliente.

5.    Desarrollar contenido relevante para hacer ese seguimiento.

6.    Tener una herramienta que califique al contacto y determine cuando es el momento para hacer un contacto directo.

7.    Tener un sistema de fidelización de clientes, de forma que cuando este decida cambiar su auto, su marca ya esté entre los 2 finalistas.

8.   Buscar la empresa apropiada para que lo ayude en esta estrategia digital

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Alejandro Fontanet

Alejandro Fontanet

El juego siempre lo gana el creador. La casa nunca pierde.