Aumento de productividad para el 2017


En la mayoría de las Empresas Medianas y chicas, el plantearse desafíos muy complejos y extensos, suele llevar al fracaso, la falta de tiempo de los ejecutivos a cargo y también los recursos para controlar el avance, son escasos. Y sin control de avance ningún proyecto sale en plazo o se termina.

Proyectos para el Área comercial.

Tres actividades son permanentes en un grupo que es de alto impacto en los resultados de cualquier empresa; Los ejecutivos de venta. Como principales podemos mencionar:

  1. Capacitación. En nuevos productos, Técnicas de venta y otros
  2. Aumento de productividad: Lograr que la venta per cápita y por Hora, aumente.
  3. Manejo de herramientas digitales, principalmente CRM, y su buen uso. Completar base de datos, Redactar contenido de calidad para ser usado en campañas de Emailing, etc.

Aun cuando ninguno es de extrema dificultad (pero si todos de muy alta importancia), el intentar llevar a cabo los 3 en forma conjunta, puede ser un poco abrumador para el Gerente de Ventas.

Sin embargo, si se cuenta con la herramienta adecuada, es posible abarcar los tres proyectos bajo un mismo paraguas. Esta herramienta, de la que hemos hablado antes (mayor información en GAMIFICACION) permite usar los motivadores internos que todo ser humano tiene, para conseguir cambios de comportamiento.

Ejemplo Real.

Este concepto, que por su etimología (Games = Juegos) y su reciente aparición, provoca cierto rechazo en algunos ejecutivos, tiene en realidad un largo tiempo aplicándose.  Veamos un ejemplo real de un proyecto de Gamificación que se usa hace mucho tiempo, especialmente en grandes corporaciones B2B (tecnología, sistemas informáticos complejos, etc.). para la motivación y cumplimiento de metas; LA CEREMONIA MENSUAL DE ENTREGA DE RESULTADOS DE VENTA.

  • En un contexto especial (una sala adornada y con un coctel especial, además de tarima, micrófono y pantalla gigante), se dan cita el cuerpo de ventas completo, los gerentes de 3era línea, el Gerente Comercial y el General. Habitualmente asisten otros Gerentes, como el de RRHH o de Servicios.
  • El Gerente comercial, el anfitrión, da paso a la primera parte; Dar los resultados por grupo. de esa forma usa un importante motivador Humano, la competencia y la solidaridad. Sobre todo en un equipo de ventas bien seleccionado, el primer motivador suele ser el más fuerte. El segundo también el importante, pues si un grupo no está primero, todos saben quién es el causante. Muchos lo ayudarán solidariamente, y otros lo presionarán.
  • La segunda parte consiste en ir, UNO A UNO, entregando las cifras de cada uno. Nuevamente aparece la competencia. Nadie soporta la idea de estar abajo, y menos último. Se termina premiando al ganador de ese grupo, quien recibe el reconocimiento (deseo de .. otro fundamental motivador) de sus pares, sus colegas, sus superiores y del Gerente General
  • La tercera parte es la premiación del ganador principal, aquel que logro la mayor venta o consiguió el mayor % de su meta. A este se le entrega un diploma, se le incorpora en el cuadro de honor y el mismo Gerente General  le entrega algo material.
Esto se hace desde hace mucho tiempo. Y funciona. Y es Gamificación.

Sí tienes duda, lo mejor es aclararlas, mira este video donde se explica como funciona la gamificación, beneficios y aplicaciones

Ver Video

Ahora bien; Es posible hacer algo similar si  se agrega la CAPACITACIÓN y el correcto uso del CRM? Sí, es posible, pero cada cierre de mes tomaría varias horas, por lo que el evento dejaría se ser estimulante y rápidamente comenzaron a aparecer disculpas por no poder asistir.

Pero, si reemplazamos la sala elegantemente alhajada y con un buen cóctel, por un escenario virtual, donde cada participante pueda ver su avance y el de todos sus compañeros, para cada uno de los proyectos. Y, además, se agregan actividades de forma que estimulen otro tipo de motivadores (socializador, curioso, buscador de logros), se les entrega un feedback inmediato (no solo una vez al mes), se les entregan reglas simples y una gráfica estimulante, entonces,  tendremos un juego. Un juego que para ganar, los ejecutivos deberán aumentar la productividad, aprender de los productos nuevos (u otra capacitación) y también preocuparse de mantener al día sus reportes y datos del CRM.

Tres proyectos para el área de ventas, bajo una misma plataforma y con funcionamiento automático.

Beneficios adicionales

Una de las ventajas fundamentales de usar herramientas digitales en lugar de las tradicionales, es que en el mundo virtual, todo se puede medir.

“Y todo lo que se puede medir, se puede mejorar”

Así, distintos kpi, que serían imposibles (más bien consumidores de mucho tiempo) de obtener, usando Gamificación se podrían calcular de inmediato, emitiendo reportes para un mejor seguimiento. Por ejemplo:

  • Relación entre la capacitación y la obtención de las metas. Si existe, como debería, sería, además de un indicador importante para invertir más en ese capítulo, un poderoso argumento para demostrar a los vendedores lo importante que es.
  • Lo mismo para el uso de herramientas digitales.
  • El puntaje global de cada ejecutivo de ventas sería un indicador más real y objetivo que cualquier sistema de evaluación de desempeño.

IMPORTANTE: Tercerizar el desarrollo y mantención de un (o unos) proyectos, es recomendable, pues, como todo juego, existen muchas componentes, cada una de ellas importante y quizá fundamental en el éxito de la Gamificación. En Axion estaremos gustosos en prepararle un proyecto para su necesidad específica.

Sí aún tienes duda, lo mejor es aclararlas con una demostración en vivo, y no te preocupes porque son gratuitas.

Alejandro Fontanet

Alejandro Fontanet

El juego siempre lo gana el creador. La casa nunca pierde.