Cómo aumentar la productividad de los vendedores.


¿Se dedica a las ventas?  Entonces debe estar familiarizado con la frase: “¡Hay que subir las ventas!”. ¿Pero, es posible hacer esto sin una gran inversión?  La respuesta es; Sí, es algo lograble y con incrementos del 30% y el 40%. Para ello es necesario usar algunas herramientas económicas que, bien usadas, pueden disparar los resultados.

La frase “bien usadas” no es antojadiza. En efecto, existen muchos detalles al momento de EJECUTAR la estrategia. Uno solo de ellos mal usado, puede derrumbar los resultados.

Las compañías que aumentan exitosamente su productividad deben establecer una estrategia digital que esté alineada con todos los procesos internos de la Empresa y configurar una serie de kpi que permitan medir de forma exacta el nivel de crecimiento.

addLo primero es entender cómo compra el cliente, cómo le gusta comprar.

Las herramientas son un medio para vender más y deben ser puestas en funcionamiento en base a una estrategia global que incluya todo el entorno digital de la Empresa. Partiendo por el Sitio Web, la Base de datos, el Contenido, el Mailing, la segmentación por producto, las Redes Sociales, la publicidad y en general cualquier espacio que la Empresa utilice en la Red. Todas deben servir a un propósito fundamental; Vender Más.

Para esto hay que olvidarse de los “like” y las visualizaciones, y orientarse a lo que el cliente hace cuando compra y adaptarse a esto. ¿Porqué?

¿Conoce la diferencia entre ciclo de compra y proceso de venta?

El ciclo de compra es la manera de comprar de sus clientes, desde que surge una necesidad hasta que se acaba satisfaciéndola, se dan unos pasos que definen el ciclo de compra. ¿Conoce usted cómo compran sus clientes?

ciclo de compra

El ciclo de compra depende, en gran medida de su producto/servicio, tipo de compradores y modelo de negocio. Pero usted debe conocerlo para adaptar su forma de vender a la forma de comprar de sus clientes.

Por otro lado, el proceso de ventas es algo que Usted tiene muy internalizado y con procedimientos. Son los pasos que se siguen cuando se inicia una acción de ventas. ¿Cómo contacta con nuevos potenciales clientes? ¿Cómo presenta la empresa, el servicio o producto? ¿Cómo cierra la venta? ¿Cómo se hace el seguimiento a los Leads? etc.

Muchos vendedores se centran solo en una parte del ciclo de compra.

Estudios de distintas fuentes muestran que los vendedores usan apenas el 45% de su tiempo en labores propias de venta. Y gran parte del 55% restante está formado por trabajo administrativo y acciones “En Frio” para lograr clientes nuevos

Por esto, es muy común que los vendedores se enfoquen en la etapa 3, que es cuando el cliente está en la etapa de “elección de la solución”.  Pero muchas veces pasa que nuestra Empresa no llega a esa etapa, pues el comprador ha elegido 2 o 3 finalistas, entre los cuales no estamos.

Otras veces, esta etapa puede ser muy larga. Meses o incluso años. Puede parecer exagerado, pero es real; Una persona puede cotizar un producto o servicio para incorporarlo al presupuesto de la empresa, y esa venta se concretará al año siguiente, cuando el vendedor haya perdido la paciencia.

Para el caso de las “llamadas en frío”, las cuales son bajas en efectividad, además de frustrantes, es Marketing quien debe cooperar, entregando al equipo de ventas nuevos y periódicos Leads, y así aumentar el tiempo de venta efectiva.

¿Para que usar el tiempo de los vendedores haciéndolos contactar clientes que no están listos para comprar?

Y esto es una gran pérdida, de ventas y dinero, porque existen herramientas que permiten influir en todo el proceso de decisión de compra del cliente potencial.

¿Vamos a ver solo el final de la película pudiendo verla entera?

ciclo de venta

Las empresas con éxito influyen en todo el proceso de ventas, creando relaciones con los compradores de una manera productiva para ambos.

Esto, que suena muy bien, tiene su trabajo y exige un cambio muy grande de mentalidad. Es posible asegurar que se pueden subir las ventas entre un 30% y un 40% en pocos meses, acortando los tiempos de cierre y subiendo enormemente las kpi de cierre (en general la eficacia y eficiencia de la venta).

Probablemente ya ha comenzado a sospechar que esto de influir en todo el proceso de compras va a suponer más trabajo. Pero la realidad es que esto no es así. Para lograrlo, es necesario realizar su trabajo de forma más eficiente y productiva, apoyándose en herramientas que hacen gran parte del trabajo. Vamos a centrarnos en las actividades de venta que realmente generan valor para el cliente, adaptándonos a su forma de comprar, acompañándolo para que tome la decisión correcta.

Un buen ejemplo es el “Nurturing”. Es una herramienta que permite hacer un seguimiento automático de todos los Leads que no se cierran en el corto plazo. Para estos, es sistema los sigue contactando y genera una calificación para cada una. Y es en base a esta calificación, que es capaz de predecir cuándo ese cliente está, ahora si, listo para comprar.

Ahora viene lo que usted estaba esperando: las herramientas

HERRAMIENTAS QUE DAN MUY BUENOS RESULTADOS.

Para lograr todo esto usted y su equipo van a necesitar herramientas y un plan para implantarlas dentro de una estrategia. Usándolas, el equipo de ventas se dedicará a cerrar, minimizando al máximo aquellas tareas de baja productividad – llamadas en frio, mailing tipo spam, seguimiento de Leads que aún no están “calientes”, etc.-

El resto, lo realizarán plataformas digitales de alta productividad y bajo costo y un buen socio comercial y tecnológico que aporte aquello de las “Buenas Prácticas”. Respecto de porqué es razonable tercerizar esta actividad, es buena esta analogía;

Siempre será preferible usar un médico que realice todos los días el mismo examen y conozca hasta el más mínimo detalle cómo hacerlo y en que fijarse al obtener los resultados. En el caso de la tecnología digital de marketing sucede lo mismo. Al ver realidades de distintas empresas y rubros, comparando resultados de todas ellas, es posible obtener lo mejor para cada una.

1-. SOCIAL CRM

Esta Herramienta permite ver los datos del remitente de un email en las distintas redes sociales: LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.

Nos permite conocer si tenemos establecida una relación en redes sociales y en caso negativo enviar una invitación.

Muy útil porque le muestran una foto del contacto, su perfil en LinkedIn con su cargo, experiencia, datos de contacto, etc. Los equipos de venta y recursos humanos suelen acoger la herramienta con gran entusiasmo, y es particularmente en Empresas con e-commerce pues permite una gran segmentación y así no abusar de los contactos enviando ofertas de productos que no necesitan.

Esto de la segmentación, en empresas B2C, es, en general, bastante molesto cuando se manda una misma oferta o contenido a toda la base de datos. Pero, habrá casos donde el asunto tiene ribetes trágicos; Artículos de montañista a una persona con discapacidad física. O ridículos como Toallas sanitarias a un hombre.

2-. MARKETING AUTOMÁTICO

Entre las principales funciones de esta plataforma están:

  • Identificación de los visitantes al Sitio Web, a los que hacen click en la publicidad y aquellos que ingresan a las páginas de Redes Sociales
  • Construcción de Bases de Datos
  • Segmentación de Bases de Datos.
  • Envío de Mailings, por segmento.
  • Generación de Flujos de respuestas automáticas.
  • Editor de Landing pages
  • Calificación de contactos
  • “Crianza” de contactos
  • Almacenamiento en CRM de todas las actividades de cada contacto.

Con el Marketing Automático, se obtienen los siguientes beneficios;

  • Aumentar el Túnel de Ventas; más Identificaciones, más Leads, más ventas.
  • Seguimiento de aquellos Leads que no se cierran de inmediato.
  • Calificación de cada contacto para identificar el momento en que está listo para comprar y así avisar a Ventas.
  • Seguimiento permanente de Prospectos y Clientes, para fidelizar.
  • Al momento de ser visitado por el vendedor, este sabrá todo lo que el cliente ha mirado y leído de nuestros productos, lo que ayudará al cierre del negocio.

3-. CRM, GESTIÓN DE OPORTUNIDADES Y RELACIONES CON CLIENTES

Un CRM de Marketing permitirá

  • Gestionar las relaciones con clientes y contactos potenciales de una manera organizada y fácil, desde el navegador web.
  • Generar respuestas automáticas a Clientes, desde un simple saludo de cumpleaños hasta el avisar cuando algún período de mantención esté por cumplirse.
  • Almacenar toda la información de Marketing de cada contacto. Que productos usa, que información de los mails ha leído, que información de la página ha consumido, leads que ha generado, etc.

4-. MÉTRICAS

No es rentable iniciar una estrategia de Marketing Digital sin tener un software de Métrica en el Sitio Web

Sería necesario un artículo adicional (y más) para describir todos los beneficios que el BUEN uso de estas herramientas trae, Nuevamente, la expresión “BUEN” tiene su significado; una herramienta de este tipo (que es gratis) entrega datos básicos como la cantidad de visitas, de rebotes, las páginas más visitadas, etc. Pero, tiene cientos de otras métricas, imprescindibles para medir los efectos de cada acción realizada y los aspectos que se deben mejorar. Y, para para obtener este real valor se requiere del concurso de un especialista.

La otra idea fuerza de la métrica es la siguiente expresión: Todo lo que se mide se puede mejorar.

5-. CONTENIDO

Al igual que el punto anterior, el describir la importancia del contenido de calidad, original, segmentado y valioso, requiere varios artículos. Es posible encontrarlos en nuestro blog https://www.blog.axionla.cl/ Use el filtro de temas, seleccione la palabra contenido y encontrará allí lo que necesita.

¿SE HA QUEDADO CON LAS GANAS DE MÁS?

Existen muchas herramientas útiles para ayudarle a mejorar sus resultados de ventas, pero cada empresa es un mundo y tiene equipos, costumbres y presupuestos muy distintos. Podríamos hablar de poderosas herramientas de Inbound Marketing para presupuestos de miles de Dólares al mes o sofisticados CRM, pero cada herramienta tiene su contexto de uso y es necesario conocer la empresa, la herramienta y los beneficios que se pueden llegar a obtener para entender cuanto es necesario invertir.

Como recomendaba un popular anuncio: “La potencia sin control no sirve de nada”, para subir las ventas es necesario contar con herramientas poderosas, saber usarlas e integrarlas en un nuevo proceso de ventas más cercano al comprador es la clave de todo.

 

Alejandro Fontanet

Alejandro Fontanet

El juego siempre lo gana el creador. La casa nunca pierde.